📰 研报摘要
查看全文 ➔摘要： 本次会议由研究团队主导，对贵州茅台的营销体系变革进行深度复盘，详细分析了公司从市场化到直营化的渠道演进路径，探讨了当前“评价放量”策略及其对消费群体扩容的影响。
核心观点/结论：
- 营销战略转型：茅台正经历从“卖产品”向“卖生活方式”的转变，核心逻辑是通过强化直营渠道（如“i茅台”）实现更强的价格管控与消费群体的精准触达。
- 价格锚点建立：通过在自营体系中明确普飞（1499元）等产品的零售指导价，旨在建立透明、动态的价格机制，以稳定市场预期并回收渠道利润。
经营与财务要点：
- 渠道结构演进：回顾了从1998年建立经销商体系到近期强化直营化的过程。分析认为直营化提升了触达效率，预计未来直营渠道的销量占比将进一步扩张。
- 产品矩阵优化：构建金字塔型产品结构，以普飞作为保证规模的基础大单品，以精品及年份酒服务高端客群并保证品牌溢价。
- 销量分布：拆解了自营、团购与经销商的销量占比，指出普飞在直营体系中的放量将成为稳定市场价格的关键。
催化剂与风险：
- 催化剂：直营渠道放量超预期、新消费群体扩容速度加快、价格体系成功实现动态稳定。
- 风险：价格下调可能对品牌高端形象造成影响、经销商在渠道利润收窄后的协作风险。