贵州茅台市场化转型与2026年业绩展望交流纪要

摘要： 本次会议重点讨论了贵州茅台通过市场化改革应对行业需求下滑的策略，分析了公司在价格机制调整、产品结构优化（重回金字塔结构）以及线上（爱茅台）与线下渠道协同方面的最新进展，并对2026年白酒行业整体动销趋势做出判断。

核心观点/结论：

1. 改革必要性高：在行业需求下行背景下，通过动态调整零售价、取消高附加值产品分销等手段理顺价格体系，旨在激发普毛等基础产品的需求。
2. 品牌影响可控：短期调价虽有稀缺性担忧，但通过建立动态调整机制，为未来高端需求回暖后的价格回归预留空间，长远看有助于重建产品梯度。
3. 转型方向明确：推动经销商由“座商”转变为“行商”，通过数字化（直播带货等）和精细化运营捕捉中型客户需求。

经营与财务要点：

1. 产品投放：爱茅台APP成为重要增长点，普毛投放量大且需求持续；生肖系列（马毛）通过降低定价和寄售模式提高性价比，预期全年减量幅度不会像市场传闻那样剧烈。
2. 渠道动销：线下经销商1-2月打款发货节奏基本符合往年规律。重点关注2月份春节前后线下批价能否在1500元以上企稳，以验证降价是否带来真实增量需求。
3. 业绩预期：普毛增量具有确定性，飞标产品通过调价可缓解销量下滑压力，整体业绩不必过度悲观。

催化剂与风险：

1. 催化剂：2月份“开门红”的实际动销数据及批价表现；下半年低基数效应带来的动销回升。
2. 风险：线上“爱茅台”对线下渠道的虹吸效应导致经销商无法消化配额；高端消费回暖进度低于预期。